+7 (499) 928-69-47  Москва

+7 (812) 467-45-73  Санкт-Петербург

8 (800) 511-49-68  Остальные регионы

Звонок бесплатный!

Как провести акцию для повышения продаж 2019 год

Подпишитесь на рассылку

  • Будь в курсе масштабных событий
  • Специальные предложения
  • Полезный контент

СПОСОБЫ УВЕЛИЧЕНИЯ ПРОДАЖ В РАЗНЫХ СФЕРАХ БИЗНЕСА

Увеличение продаж за счет автоматизации деятельности предприятия.

СПОСОБ №1. УВЕЛИЧЕНИЕ ПРОДАЖ ЗА СЧЕТ ИЗМЕНЕНИЯ ТАРИФНОЙ ПОЛИТИКИ.

Компания сначала предложила несколько типовых пакетов услуг для различных масштабов компаний и сегментов бизнеса. Редко такие пакеты подходили клиентам без оговорок. Поэтому их было решено заменить ценовой моделью конструктора – с упрощением тарифных пакетов, клиенты получили возможность настраивать свою услугу, отказываясь от её определенных компонентов. Такой подход позволил повысить уровень заключенных договоров на десятки процентов.

СПОВОБ №2. НАГЛЯДНЫЕ КОММЕРЧЕСКИЕ ПРЕДЛОЖЕНИЯ.

Раньше абонентское обслуживание предлагалось формально, основное внимание приходилось непосредственно на продажу систем. Чтобы заинтересовать клиента, формировалось коммерческое предложение, в котором подробно описывались характерные преимущества сервисного обслуживания. Такое коммерческое предложение во время действия краткосрочных акций дополнялось сведениями о предоставляемых скидках и акциях.

СПОСОБ №3. ОТЧЕТ О ВЫПОЛНЕННОЙ РАБОТЕ КАЖДЫЙ КВАРТАЛ.

При заключении договора абонентского договора клиенты часто не понимают, что они получают от нашей компании и в каком объеме. Мы решили регулярно отправлять подробные отчеты, в которых приводились данные о выполненных работах – что позволило значительно повысить лояльность целевой аудитории.

СПОСОБ №4. ПРОДВИЖЕНИЕ УСЛУГ С ПОМОЩЬЮ ИНТЕРНЕТА.

Сайт позволил добиться значительных результатов – на нем размещалась информация о наших предложениях, видеоролики с объяснением особенностей абонентского обслуживания и показом работы оборудования. Также уделялось более основательное внимание поисковому продвижению, с обновлением дизайна, структуры и навигации сайта для увеличения трафика.

СПОСОБ №5. СОВЕРШЕНСТВОВАНИЕ ОБРАБОТКИ ЗАЯВОК.

Благодаря улучшениям CRM-системы у клиента появилась возможность подачи электронной заявки, всегда знать о текущем состоянии её выполнения. При этом заявки с пометкой «срочно» обрабатываются первыми, не ожидая общей очереди. Благодаря автоматизации обработки заявок удалось добиться большей лояльности целевой аудитории и значительно упростить работу наших инженеров.

СПОСОБ №6. УВЕЛИЧЕНИЕ ПРОДАЖ С ПОМОЩЬЮ РАССЫЛКИ ПО БАЗАМ ПОТЕНЦИАЛЬНЫХ КЛИЕНТОВ.

Были сформированы свои базы людей, которые высказывали интерес к нашей системе автоматизации, но договор так и не заключили. При этом всегда поддерживаем актуальную версию баз потенциальных клиентов с регулярным обновлением данных.

СПОСОБ №7. РАЗРАБОТКА ПРОДАЮЩЕГО САЙТА.

В современных реалиях сайт становится основным каналом для привлечения клиентов и эффективных продаж. Для повышения отдачи от своего сайта важно учитывать 3 основных элемента – главная страница с отличным продающим текстом, форма для сбора контактов потенциальных клиентов и форма для оформления заявки.

СПОСОБ №8. УВЕЛИЧЕНИЕ ПРОДАЖ БЛАГОДАРЯ ПРАВИЛЬНОМУ ВЫБОРУ КАНАЛОВ ПРОДВИЖЕНИЯ.

В том числе использовали рекламные кампании в «Яндекс.Директе», также рекламный баннер и статьи о своих продаваемых участках на главном портале Новосибирске. К тому же, в статье указали предполагаемое повышение стоимости участков. Нам не удалось добиться особого результата после первого подобного анонса – продали лишь 8 участков. Дублировали данные о росте цен в своей рассылке. Также была налажена телевизионная реклама, в довольно оригинальной форме. В частности, было запущено реалити-шоу «Стройка. Свой дом за 3 месяца», позволившее нашему бренду стать более узнаваемым.

СПОСОБ №9. ОРГАНИЗАЦИЯ РАБОТЫ МЕНЕДЖЕРОВ ПО ПРОДАЖАМ.

Были внесены изменения в схему продаж. Менеджеру предстояло показать потенциальному покупателю участок, затем уже привести в офис. А вот добиться оформления сделки предстояло начальнику отдела продаж. Такой вариант на самом деле был выгоден каждой стороне – менеджер получил дополнительное время для привлечения новых клиентов, а у начальника возросло количество успешно заключенных сделок, поскольку не должен был больше тратить свое время для осмотров участков. Утверждена была и стандартная схема продаж:

  1. поступает звонок либо заявка на осмотр конкретного объекта;
  2. менеджер звонит , чтобы уточнить – планируется ли осмотр участка;
  3. визит покупателя на участок;
  4. встреча с начальником отдела продаж в офисе компании;
  5. заключение договора.

Общие результаты. Суммарно за период март-декабрь мы продали свыше 100 участков первой очереди. Удалось добиться повышения продаж в 5 раз по сравнению с аналогичным периодом прошлого года. Также компании удалось добиться улучшения репутации, эффективнее продвигая следующие и сопутствующие проекты.

В начале 2012 года спортивный комплекс «Подмосковье» из бюджетного учреждения перешел в статус автономного. Так как бюджетное финансирование было прекращено, руководителю комплекса пришлось снижать издержки и искать дополнительные источники доходов. Сократить расходы получилось лишь на 120 тыс. руб. в год – за счет экономии на вспомогательных интернет-услугах. Зато поиск дополнительных источников дохода дал более ощутимые результаты.

СПОСОБ №10. УЛУЧШЕНИЕ КАЧЕСТВА СВОИХ УСЛУГ.

Изначально был организован опрос клиентов. Благодаря этому смогли сформировать подходящий план действий. В первую очередь, началось улучшение качества услуг, проводилось обучение сотрудников и приобретен новый инвентарь. Клиенты получают дополнительные подарки на праздники и бонусные услуги.

СПОСОБ №11. БЕСПЛАТНЫЕ КУПОНЫ ДЛЯ ПЕРВОГО ЗАНЯТИЯ.

Помимо услуг фитнеса, были запущены 2 новых направления бизнеса – СПА-программы и оздоровительный туризм.

Если компания специализируется на сегменте b2b, необходимо предлагать целевой аудитории услуги с учетом особенностей отраслей деятельности своих клиентов. Именно такой принцип во многом позволил добиться роста продаж примерно на 70%.

СПОСОБ №12. ОПРЕДЕЛИТЬ ПЕРСПЕКТИВНЫЕ НАПРАВЛЕНИЯ.

Мы установили развивающиеся отрасли экономики, основываясь на своих наблюдениях по данным анализа отзывов клиентов и разных мероприятий.

СПОСОБ №13. КОМПЛЕКСНЫЕ РЕШЕНИЯ ДЛЯ КЛИЕНТОВ.

Затем мы предусмотрели комплексные логистические решения, в которых обязательно учитывались особенности конкретного бизнеса. Изначально опробуется разработанная услуга для одной компании, затем она начинает широко применяться с другими заказчиками.

СПОСОБ №14. СОЗДАНИЕ УЗКОСПЕЦИАЛИЗИРОВАННЫХ РЕШЕНИЙ.

Компании на рынке продажи одежды на протяжении года регулярно меняют свой каталог предложений, им важно контролировать сбор заказов в определенные регионы, с возможностью его переформатировать в любой точке своей торговой цепи. Для них предлагается специальная программа управления складом и автоматизированный обмен сообщениями между партнерами. Также клиентам предлагается возможность вернуть товары в наш распределительный центр из своих магазинов, с возможностью авиационных и мультимодальных доставок. Если перевозятся меха, предоставляется даже услуга доставки товара в сопровождении вооруженной охраны.

СПОСОБ №15. СТРАТЕГИЯ «ГОЛУБОГО ОКЕАНА».

Данный принцип построен на поиске и формировании новых рынков, занимая неосвоенные ниши. Рассмотрим пример из такой практики. Для клиентов сети салонов светотехники была предложена покупателям профессиональная помощь дизайнера. Для этого каждому покупателю предлагали сфотографировать свой интерьер помещения и предоставить фотографии нам в салон. После изучения снимков дизайнер бесплатно создавал предпочтительные виды освещения, которые будут гармонировать с общим интерьером. Такое решение позволило нам повысить уровень продаж на 37%. Постепенно все продавцы в штате магазина были заменены дизайнерами. Конечно, расходы на зарплату выросли, но удалось повысить продажи и экономить на заказе наружной либо телевизионной рекламы. Ведь основная ставка пришлась на работу с интернет-магазином и «сарафанное радио» — сами покупатели рассказывали об уникальной бесплатной услуге своим знакомым.

СПОСОБ №16. СКРИПТЫ ПРОДАЖ.

По данной технологии организуется беседа продавца с клиентом – во время общения задает 4 типа вопросов, в том числе проблемные, ситуационные, направляющие и извлекающие. По собственному опыту можем утверждать – после ответа на данные вопросы клиент начинает проявлять инициативу, больше интереса проявляя к товарам и услугам. Такой метод повышает шансы на заключение договора по результатам переговоров.

  1. Невозможно разработать универсальные шаблоны, подходящие всем без исключения. А потому, прежде чем применять методику на практике, нам пришлось готовить собственные примеры вопросов и продумывать интерпретацию возможных ответов. Поручите эту работу руководителю отдела продаж.
  2. Чтобы навыки, полученные на тренинге по СПИН-продажам, не забылись сразу после выхода из аудитории, нам пришлось на протяжении месяца ежедневно закреплять их. Каждый сотрудник отдела продаж тренировался вести беседу по этой схеме два-три раза в день, обдумывая и запоминая варианты вопросов и ответов (с опорой на памятку, составленную на тренинге). Начальник отдела продаж в любое время мог проверить результаты подготовки.
  3. Постоянные клиенты привыкли к определенной технике ведения переговоров, и смена модели поведения их настораживала. Поняв это, мы решили сначала обкатать технологию на новых клиентах, а затем стали применять ее в общении с постоянными покупателями. На серьезных переговорах, когда цена сделки высока, методику СПИН-продаж можно применять только после доведения навыков ее использования до автоматизма. Помните: чем выше уровень переговоров, тем грамотнее члены делегации и тем проще им распознавать те или иные приемы. Пусть руководитель отдела продаж объяснит менеджерам, с кем из клиентов можно сразу общаться по новой методике, а с кем пока стоит работать как раньше (мы, например, не применяем технологию СПИН-продаж, общаясь с постоянными партнерами компании, отношения с которыми у нас особенно доверительные).

СПОСОБ №17. МЕТОД CROSS-SELL.

Доход нашей компании основан на двух вещах – внедрение и абонентское обслуживание систем на базе «1C». Но в 2009 году стало понятно – можем расширить свой ассортимент услуг, в том числе с предоставлением консультантов, обучения, дополнительной литературы. Наша цель заключалась объяснить своим клиентам – для чего эти предложения им нужны. Для этого начали рассказывать клиентам про вероятные ошибки и подчеркивать, что для пользы и эффективности работы с программой важны соответствующие знания и грамотное использование.

СПОСОБ №18. МЕТОД UP-SELL.

Данный принцип используется не всеми предпринимателями. Быть может, проблема из-за незнания, как сделать первый шаг. Началом для нашей работы стало обучение продавцов. Предстояло ввести в практику взаимодействия с клиентами достаточно простой, но эффективный алгоритм действий, включающий 3 этапа:

  1. Определить потребности своего клиента. Продавцу следует внимательно слушать информацию покупателя, с уточнением нужных сведений, развитием мысли и идей клиента, с быстрой реакцией на его реплики. К примеру, можно сказать «правильно ли понимаю, что Вам требуется?», можно прибегнуть и к прямым вопросам – «Хотите ли получать больше информации об этой услуге?» или «Какие критерии будете учитывать при выборе подходящего товара?». Ответы клиента позволят понимать готовность потенциального клиента к новым предложениям.
  2. Предлагать более дорогостоящий товар в подходящий момент. Здесь важна работа с учетом эмоционального состояния своего клиента. В частности, после разговора с менеджером покупатель уже заинтересован в товаре и говорит «А как можно оплатить товар?» либо «Меня предложение устраивает, что нужно делать дальше?». В этот момент клиент готов к покупке. Если вы в этом убедились, можно предложить более дорогостоящую альтернативу товара или услуги.
  3. Продемонстрируйте покупателям дополнительную ценность предложенной услуги либо товара. В обязанности менеджера входит – рассмотреть дополнительные преимущества и возможности товара. Сделать это нужно достаточно просто, чтобы покупатель смог сразу понять выгоду такого выбора. В частности, для покупателя «1С:Бухгалтерия 8» и «1С:Зарплата и управление персоналом», которые достаточно часто приобретаются вместе, можем предложить также «Комплект прикладных решений». Дополнительные затраты для покупки третьей программы для клиента оказываются незначительными, но он получает возможность использовать программу на 5 компьютеров, также систему управления торговлей. Статистика компании подтверждает – вероятность покупки в таком случае превышала 50%. Вполне вероятно, что каждый бизнес сможет подобрать такие комплекты товаров или услуг, позволяющих поднять уровень продаж.
Это интересно:  Мрск волги акции дивиденды 2019 год

СПОСОБ №19. ПРЕДОСТАВЛЕНИЕ СГОРАЮЩИХ СКИДОК.

В компании по продаже книг придерживались использования стандартных дисконтных карт. Но затем было решено внести серьезные изменения по отношению к скидкам. Для каждого покупателя предоставлялась карта с уникальным кодом. Сначала новым клиентам предоставлялась «пустая» карточка с накоплением скидок по аналогичной схеме. Если человек совершает покупку в этом месяце на заданную сумму, то будет в следующем месяце предоставляться скидка на все покупки. При этом размер скидки будет зависеть от суммы, потраченной за прошлый месяц. Однако скидка сгорит, если покупатель не производит покупки в текущем месяце. Размер минимальной скидки – 5% для покупателей, потративших за месяц 100 рублей, максимальной – 30% для потративших 20 тыс. рублей за месяц.

В прошлом году каждый месяц книги покупали около 500 человек, предоставлены суммарно порядка 7 тыс. карт. Для города с населением 240 тыс. человек 500 постоянных покупателей – прекрасный уровень. К тому же, дисконтная система сформировала пики продаж. Количество продаж снижается ближе к концу месяца, поскольку у большинства уже накоплена необходимая скидка – и они ждут нового месяца, чтобы ей воспользоваться.

СПОСОБ №20. АККУРАТНЫЙ РОСТ ЦЕН.

Стоимость флагманского ПО InfoWatch для защиты от утечек конфиденциальных данных выросла на 20%. Однако в компании прибегали к осторожному росту цен. Учитывая цикл планирования закупок у заказчиков 3-12 месяцев, мы понимали – при повышении стоимости своего продукта можем просто нарушить планируемый бюджет клиента. Да, большинство клиентов подорожание не порадовало, поэтому нам требовалась серьезная работа с целевой аудиторией. Ведь, прося у клиента больше денег, ему нужно что-то дать взамен. Для этого мы предприняли комплекс мер.

  1. Модернизация своего продукта – в том числе, расширение функционала, появление новых опций и свойств.
  2. Прайс-лист был сформирован так, что клиент смог сам подбирать нужный функционал, с учетом своих требований и финансовых возможностей. К примеру, в этом году он мог отказаться от некоторых функций из-за ограниченного бюджета, но заказать их на следующий, когда выйдет на стабильный доход.Продажа отдельных опций
  3. Гибкие схемы работы с клиентами. У нас была сформирована программа предоставления аренды наших продуктов. В таком случае клиент несет операционные, а не капитальные расходы – поэтому при необходимости ему будет легче отказаться от нашего сервиса.
  4. Фиксация рублевых цен. В основном наши конкуренты – иностранные предприятия, устанавливающие тарифы в валюте. Но клиентам в России более удобно видеть цены в рублях, ведь курс может меняться, — что не входило в планы компанию при составлении своего бюджета. Поэтому фиксированные цены дарят нашим клиентам надежность и удобство сотрудничества.

СПОСОБ №21. ИЗМЕНЕНИЕ СИСТЕМЫ МОТИВАЦИИ.

В одной крупной корпорации на рынке оптовой торговли и дистрибуции компьютеров возникла непростая ситуация, когда планировала запускать новую линейку товара. В частности, был довольно низкий уровень продаж по сравнению с конкурентами. Сами менеджеры по продажам утверждали, что покупатели не проявляют особый интерес – меньше обращаются. Если же предлагать этот товар в качестве альтернативы, не всегда удается донести информацию о преимуществах. Поскольку этот товар был слабо известен российскому рынку, не была сформирована эффективная маркетинговая поддержка и пр.

При этом на линейку компания возлагала серьезные надежды, но и менять принципы системы оплаты труда не могла. Поэтому были введены дополнительные средства мотивации менеджеров на кратковременной основе. В частности, помимо стандартной оплаты они получали по $0.5 за каждый проданный товар. Конечно, заработанная сумма казалась изначально незначительной, но из-за своей неожиданности она стала отличным стимулом для менеджеров. Ведь у менеджеров раньше была постоянная оплата без каких-то надбавок. В результате они получили возможность дополнительного заработка и начали работать активнее, повысив количество продаж на 60%. Расширение клиентской базы позволили увеличить продажи у каждого менеджера, позволив ему зарабатывать и для компании, и для своей премии.

Не стесняйтесь заглядывать соседу через плечо. В моей практике было много примеров, когда перспективные контакты завязывались во время перелета. Главное – помнить, что не каждое знакомство ведет к продаже, так что события форсировать ни в коем случае не нужно – спокойно ищите общие темы разговора с человеком в соседнем кресле. У меня был такой интересный случай.

Когда я летела в отпуск на Байкал, со мной рядом сидел мужчина, увлеченно читавший газету. Заголовок статьи был такой: «Инновации и энергоэффективность – пути развития современной России». Я спросила, чем эта тема так его заинтересовала. Выяснилось, что он участвует в строительстве крупного объекта и у него есть вопросы по выбору отделки, осветительных приборов и т. д.

Мы обменялись визитными карточками. Через три дня помощница выслала этому человеку от моего имени рекомендации по выбору светильников, а также данные об эксплуатационных характеристиках разного электрооборудования. Еще через несколько дней я позвонила ему, чтобы уточнить, получил ли он информацию. Зная, что в это время я отдыхала на Байкале, он был приятно удивлен моей обязательностью. Потом с регулярностью раз в две недели я скидывала новому знакомому сведения о последних новинках нашей компании. Через три месяца он сам к нам обратился, и мы подписали контракт на довольно крупную сумму.

Основные методы увеличения продаж

Уровень продаж определяет успешность ведения бизнеса в любой сфере. Каждая компания ориентирована на увеличение узнаваемости бренда, привлечение внимания к своему продукту и получение стабильно высокой выручки.

Жесткая конкуренция, постоянные рекламные акции, идентичность товаров разных производителей влияют на восприятие потребителей. Уже недостаточно просто продавать качественную продукцию, нужно убедить целевую аудиторию в необходимости покупки своего товара. Именно поэтому в современных рыночных условиях играют такую важную роль максимально действенные методы увеличения продаж.

Классификация способов

Специалисты по маркетингу называют различные эффективные методы подобной активизации покупательского интереса и предлагают разные принципы их систематизации.

Классифицировать такие способы можно по ряду признаков:

  • конечная цель внедрения определенных методов (необходимо определить, что должно являться желаемым результатом);
  • наличие ценовой мотивации в стимулировании потребителя (следует решить, насколько целесообразно использовать в качестве побуждающего фактора цену);
  • количество предназначенных для клиентов бонусов (надо составить план и рассчитать, какой тип стимуляции покупателя будет выгоден для компании);
  • периодичность проведения конкретных мероприятий (стоит продумать, как и сколько раз использовать конкретные маркетинговые методы в течение ограниченного промежутка времени);
  • ориентация на определенную целевую аудиторию (нужно понять, кто является субъектом стимулирования в запланированной акции);
  • инициатор использования конкретных маркетинговых инструментов (надо сориентироваться, кто заинтересован в организации подобных мероприятий);
  • территориальный масштаб (важно проанализировать, какой охват географического рынка в рамках выбранных мероприятий обеспечит максимальное увеличение продаж);
  • продолжительность использования конкретных способов активизации покупательского интереса (необходимо внести в план маркетинговые акции оптимальной длительности для получения запланированной выручки);
  • рекламные средства (следует выбрать наиболее действенные методы коммуникации для анонсирования своих мероприятий);
  • способ донесения информации до потребителей (нужно оценить, какая подача материала обеспечит удачное проведение акции и получение максимальной выручки);
  • средства для удаленных коммуникаций с клиентами (важно найти способ наибольшего воздействия на целевую аудиторию, чтобы выполнить план продаж).

Она детализирует классификацию способов стимулирования продаж в рамках работы над внедрением мероприятий.

Ценовые методы активизации клиентов

Стоимость товара для большинства потребителей является основным фактором для приобретения нужной им продукции.

При грамотном подходе к ценовому вопросу можно достичь максимального уровня выручки в предельно сжатые сроки. Традиционно составляется план мероприятий, для реализации которого используются следующие маркетинговые способы привлечения клиентов с помощью цены.

Скидка

  • за принадлежность к определенной категории покупателей (данный дисконт можно предлагать клиентам, которые выполнили определенные требования либо соответствуют конкретным условиям; так, хозяин одной из немецких пивных продает пиво дешевле только лысым посетителям, обосновывая свое решение их непростыми условиями жизни);
  • за приобретение товаров в конкретное время суток (рекламные примеры применения такой скидки известны благодаря акциям «счастливый час», распространенным во многих супермаркетах);
  • за покупку внесезонной продукции (большинство реализующих одежду и обувь магазинов регулярно устраивают маркетинговые распродажи товара, который в ближайшее время будет не слишком актуален из-за погодных условий);
  • за выбор устаревшего товара (чтобы выполнить план продаж, модные бутики и продовольственные магазины активно предлагают по сниженным ценам вышедшую из моды продукцию или товар с предельным сроком годности);
  • за осуществление закупки в праздники (данный дисконт дают все торговые точки, заинтересованные в увеличении выручки в праздничные дни за счет роста покупательского интереса к каким-то определенным товарам);
  • за соответствующий объем покупок (оптовая скидка обычно характерна для крупных гипермаркетов, предоставляющих возможность приобретения нескольких единиц товара по более привлекательной цене);
  • за сотрудничество в качестве дилера (этот способ увеличения объемов продаж часто применяют магазины бытовой техники и электроники для поощрения постоянных партнеров, являющихся посредниками либо торговыми представителями) и др;
Это интересно:  Лучшие приложения для покупки акций 2019 год

Продажа одного товара по себестоимости

Такие рекламные акции позволяют магазинам всех направлений использовать эффективные методы привлечения клиентов; увеличение выручки обеспечивается за счет комплексных закупок по стандартным ценам всей остальной продукции.

Купон

Такие маркетинговые приёмы часто используют магазины парфюмерии и бытовой химии; купон со скидкой на следующую покупку стимулирует потребителя приобретать товар в одной торговой сети и помогает выполнить план продаж.

Дисконтная карта

Для увеличения выручки многие супермаркеты, рестораны, спортивные комплексы предлагают накопительные карты, при использовании которых размер скидки непосредственно зависит от потраченной за весь период суммы.

Подарочная карта

Такие маркетинговые методы стимулирования клиентов нередко используют парфюмерные магазины и косметические салоны, поскольку они позволяет выполнить план продаж за счет увеличения лояльности потребителей.

Продажа в кредит

Подобные рекламные акции характерны для розничных магазинов с дорогими бытовыми товарами; рост прибыли обеспечивается за счет привлечения клиентов, которым проще выплачивать относительно небольшой ежемесячный платеж, чем сразу найти значительную сумму) и др.

Неценовые методы

Активизировать увеличение заинтересованности покупателей без ценового поощрения помогут:

  • продающие тексты и запоминающиеся слоганы (правильно оформленная информация привлекает большое количество услышавших или прочитавших его клиентов; такие слоганы, как «Живи на яркой стороне» «Билайна», узнаваемы в любом контексте);
  • продуманные рекламные ролики (компания «IKEA» с помощью акцентирования внимания на кошках завоевала симпатии владельцев этих домашних питомцев);

Обеспечить получение большей выручки могут также лотереи, розыгрыши призов, подарки покупателям, использование мелкого товара как сдачи и многое другое.

Безграничные возможности

Существует огромное количество действенных как ценовых, так и неценовых способов привлечения клиентов. Для максимального эффекта от маркетинговых мероприятий необходимо выявить потребности клиентов, подобрать оптимальные методы активизации потребителей, разработать план и качественно провести рекламные акции. Правильно выбранные способы увеличения интереса покупателей к товару или бренду позволят в любой сфере бизнеса в кратчайшие сроки достичь желаемого объема выручки.

Как провести акцию для повышения продаж

Как правильно проводить акции

Я рад приветствовать всех читателей блога Старая Ворона. На днях ко мне обратилась одна компания с просьбой помочь им правильно провести рекламную акцию. Конечно же, я с радостью взялся за эту работу. Деньги они всегда нужны Все-таки это опыт и интересно к тому же. Да, в добавок, эта работа натолкнула меня на мысль написать полезную статью для блога, где я хочу поделиться своими знаниями и, может быть, некоторыми секретами (все секреты, конечно же не раскрою, иначе на чем я тогда сам зарабатывать буду ). Так что, тема сегодняшнего поста «Как правильно проводить акции». Мы разберем основные ошибки, рассмотрим примеры и научимся составлять свои рекламные компании.

Для начал, наверное, давайте рассмотрим основные ошибки в рекламных акциях, а затем, плавно перейдем к примерам.

Ошибки при проведении рекламных акций

В основном, все рекламные акции сводятся к тому, что продавец делает скидку на свой товар и пытается проинформировать об этой скидке как можно большее количество людей. Самые распространенные ошибки при проведении таких рекламных акций, это неправильные скидки, нецелевая аудитория и обман клиента (две последние можно рассматривать как отдельные ошибки). Сейчас объясню, что я имею ввиду. Смотрите,

Неправильная скидка. Никому не секрет, что ни один коммерсант не будет работать себе в убыток, поэтому, когда вы делаете скидку на товар, клиент должен четко понимать, что вы не пытаетесь ввести его в заблуждение. К примеру, вы занимаетесь установкой камер наружного наблюдения, и решили провести акцию, по условиям которой крепление камеры вы производите бесплатно. Крепление камеры, прокладка кабеля и наладка камеры – это основные услуги, и когда их предлагают установить бесплатно, то это сразу вызывает подозрение, что цена за установку уже спрятана в остальные услуги. Таким образом, никогда не объявляйте бесплатной свою основную слугу, это может вызвать подозрение.

Второй пример неправильной скидки. Клиент должен четко понимать, на какую услугу предоставляется скидка. Рассмотрим это более подробно. Вы все так же занимаетесь установкой камер, и решили предоставить скидку на обжим наконечников силовых проводов. Подавляющему большинству ваших клиентов, это ни о чем не говорит. Они не могут дать оценку вашей скидке. И как итог, уйдут к другому установщику. Из этого делаем следующий вывод, никогда не предоставляйте скидки на непонятные клиенту услуги.

Какую же акцию можно было провести? Вы можете предоставить скидку на установку дополнительной камеры. Это так называемая формула 3+1, когда вы покупаете определенное число товара и получаете следующий бесплатно или со скидкой. Вы можете предоставить скидку, приуроченную к праздничному дню или ограниченную по времени. Скидка так же может осуществляться по предъявлению купона или буклета.

Нецелевая аудитория. Пожалуй, это самая распространенная ошибка при проведении рекламной акции. Многие продавцы стремятся рассказать о своем товаре как можно большему количеству людей, и зачастую забывают, что у каждого товара есть своя целевая аудитория. И такие рекламные акции чреваты растратой большего количества бюджета, нежели это могло быть при грамотно спланированной компании. Сейчас объясню на примере.

Вы занимаетесь продажей текстиля. Ваша основная целевая аудитория – замужние женщины от 25 до 55 лет. Нет никакого смысла делать акции в центрах общественного питания, в популярных группах в соц. сетях, развлекательных центрах. Несмотря на то, что в каждом из этих мест могут оказаться ваши потенциальные клиенты, их мало, и они не нацелены на то, чтобы произвести покупку. Таким образом, их нельзя рассматривать как целевую аудиторию.

Обман клиента. Эта ошибка в рекламных акциях хорошо видна на примере флаеров со скидками и интернет рекламы. Приведу простейший пример, который мне попался совсем недавно. Я увлекаюсь робототехникой, и потому зачастую ищу радиодетали в интернет-магазинах. А что из этого следует? То, что контекстная реклама на любых интернет-площадках мне навязчиво предлагает купить эти самые радиодетали. В одном из таких рекламных объявлений мне предлагалось купить нужную мне деталь по цене значительно ниже стандартной. Конечно же я перешел по ссылке. На сайте выяснилось, что скидка распространяется только при покупке более 10 комплектов. И что в итоге? Разочарование и не совершенная покупка. Из этого простой вывод, четко оговаривайте в условиях акции на что она распространяется.

Помня всего о трех рассмотренных выше постулатах, вы сможете избежать многих ошибок в своих компаниях, и сумеете правильно провести акции, что несомненно сыграет на повышение продаж. А мы, между тем, едим дальше.

Наблюдая за тем, как осуществляются многие акции, я сам для себя сделал неутешительный вывод – как правило, всего одна акция нацелена на то, чтобы повысить узнаваемость бренда, привлечь посетителей, повысить продажи и еще, по возможности, увеличить число подписчиков в социальных сетях и количество посетителей на сайте. Ах, да, забыл, еще и собрать средства на постройку космического корабля. Я все это к тому, что одна акция не может справится со всеми задачами. Это все равно что пытаться построить стадион внедорожником, а потом еще поучаствовать в гонках на этом самом внедорожнике, когда в соперниках только болиды Формулы 1. Поэтому, первое что нужно помнить, чтобы правильно проводить рекламные акции, это разделить ее цели.

Какие могут быть акции

Удивительно, но несмотря на все разнообразие проводимых акций, все они нацелены всего лишь на несколько основных задач – привлечение клиентов, увеличение продаж, повышение популярности бренда, обретение лояльности. Еще более удивительно, что каждая из этих задач может существовать по отдельности, а не сводиться к общей цели – повысить продажи. Знаю, это звучит крамольно, но это действительно так. Почему? Потому что продажи товара, это не единственный способ заработка денег. Поэтому (вернулись с чего начали) каждая акция должна быть четко заточена под конкретную задачу.

Какие акции провести для привлечения клиентов

Для начал давайте определимся, для чего нам нужны клиенты? В основном, для двух целей:

  1. Повысить продажи.
  2. Использовать клиентов в качестве товара, для более выгодных сделок по сдачи своего арендного места под рекламу.

Разбираться с первым случаем мы будем ниже, а как правильно проводить акции для привлечения клиентов, рассмотрим сейчас. Согласен, многих может оскорбить фраза о том, что он всего лишь товар, который продают. Но, это, к сожалению, так. Мы все товар. И наша выгода в количестве. Чем нас больше, тем мы дороже. Смотрите, самая дорогая аренда рекламных баннеров в самых посещаемых местах. Это могут быть торговые центры, сайты, главные улицы города, все что угодно. Главное, что отличает дорогие рекламные площадки, это большое количество людей. Таким рекламным площадкам даже не нужно что-либо продавать. Что-то я разошелся J. И так, какие акции можно провести для привлечения клиентов.

Первое, это конечно же конкурсы и прочие аналогичные развлечения (лотереи, игры и пр.). Здесь все очень просто. Человек любит получать что-либо на халяву и веселиться. Единственное, меняется масштаб. Крупные молы могут позволить себе потрясающие шоу с дорогими подарками. Мелкие магазины небольшие конкурсы с недорогими сувенирами. Интернет площадки тоже, как правило, отделываются небольшими призами. Как говорили древние римляне «Хлеба и зрелищ». С тех пор, ничего не изменилось. Давайте подумаем какие еще акции можно провести для привлечения клиентов?

Флэш-мобы. Удивительно, но спонтанные акции способны привлечь достаточное количество людей, правда, на небольшое количество времени.

Легенды. Трудоемкий, но, в случае успеха, очень перспективный способ привлечения клиентов. Заключается он в том, что вы создаете легенду для своего места и раскручиваете ее везде где только можно – соц. сети, газеты, телевидение, сарафанное радио.

Достопримечательности. Многие считают, что обладать достопримечательностями это привилегия лишь муниципального правительства. Вы сами можете создать любую достопримечательность и грамотно раскрутив ее получить большой поток клиентов. Вовсе не обязательно создавать статуи или дворцы. Это могут быть открытые выставки художников, граффити, тактильный зоопарк, различные инсталляции. Это все отличные акции которые можно провести, чтобы привлечь клиентов.

Акции для повышения продаж

Вопреки распространенному мнению, чтобы повысить продажи, вовсе не нужно что-то отдать бесплатно, либо со скидкой (хотя, о таких случаях, мы тоже поговорим). Достаточно включить воображение и идеи сами придут к вам. Поэтому, предлагаю обратиться к чужому опыту и на его примере посмотреть, как правильно проводить акции для повышения продаж.

Благотворительные акции. Мы все хотим казаться белыми и пушистыми. Выкладывать в инстаграм селфи со спасением котенка из мусорного контейнера или кормлением молоком из бутылочки погибающего щеночка. Многие маркетологи пользуются этим чувством. И вот, мы уже имеем рекламные акции, в которых нас призывают купить картошку фри, а за это компания перечислит средства больным детям. А еще, мы можем купить пачку подгузников и тогда компания подарит целый один штук в дом малютки. Мое отношение к таким акциям – это отвратительно. Но, это лишь бизнес, ничего личного. И компании на подобных акциях создают имидж любви и заботы, и вместе с тем резко увеличивают продажи товара, участвующего в акции.

Ажиотаж. Что бы подстегнуть продажи, достаточно создать искусственный ажиотаж. К примеру, можно пустить слух, что скоро цена на данный товар поднимется, или он и вовсе исчезнет.

Мнимые скидки. Это скидки, когда на товар изначально завышается цена, которая затем спускается до реальной стоимости. Но, ценник с перечеркнутой старой (завышенной) ценой и указанием новой (реальной) стоимости товара, делает свое дело.

Дневные скидки. Интересный эффект дают скидки сроком не день. Т.е. каждый день в магазине объявляется скидка, но на новый товар. Таким образом покупатель вынужден обходить весь магазин в поисках «Товара дня».

Долгосрочные обманчивые скидки. Для достижения успеха вовсе не обязательно делать скидки на 30 или 50 процентов. Достаточно сделать скидку в 5-10%, но при этом поставить товар на полку с другим аналогичным товаром с более высокой ценой. К примеру, вы делаете скидку в 5% на гречку марки N. Честно указываете на ценнике, что цена снижена. И ставите гречку с маркой N среди гречки всегда имевшей более дорогую цену, чем та, на которую вы только что сделали скидку. В итоге, покупатель видя разницу в цене, с еще большей охотой берет гречку марки N.

Промо-акции. Это акции, при которых покупателю предлагается оценить товар и тут же приобрести его. Они в первую очередь направленны на мгновенную, спонтанную покупку. Несмотря на то, что в подобных акциях человеку предлагается купить товар о котором он не рассчитывал, это отличная акция для увеличения продаж, и она всегда срабатывает на все сто.

Ассоциации. Коварный прием, при котором организаторы во время проведения акции, пытаются вызвать у человека ассоциации с брендом. Основной упор здесь делается на цвет, запахи, визуальные эффекты (к примеру, вид персонажа бренда). Подробно об этом приеме описано вот здесь.

Акции для повышение популярности бренда

Данный вид акций, в основном используют молодые бренды. Им необходимо завоевать авторитет и подобные акции мало направленны на повышения продаж.

Спонсорство. В отличии от рассмотренного выше примера благотворительности, данный вид акции не призывает что-либо приобрести. Он всего лишь информирует население, что компания проводит социальную политику.

Общественные события. Создается любое социальное событие, которое будет интересно целевой группе и пиарится всеми доступными и приемлемыми способами. Наверное, все помнят знаменитые акции Евросети, когда всем, кто придет обнаженным в салоны продаж, выдавали по бесплатному телефону. Или относительно недавнюю акцию московского метрополитена, когда бесплатный проезд можно было получить за 30 приседаний.

Раздача подарков. На «Ура» проходят акции, когда необходимо принести в офис компании, к примеру вырезку из газеты, и получить подарок. Только подарок должен быть реально нужным и обязательно с логотипом фирмы.

Акции для обретение лояльности

Подобными акциями пользуются в основном компании, которые где-то закасячили или предоставляют невыгодные услуги, по сравнению со своими конкурентами.

Клубные рекламные компании. При подобных акциях организатор пытается удержать клиента, предоставляя ему привилегии, которых он может лишится, прекратив членство в клубе. И это не только скидки на продукцию. К примеру, члены клуба могут первыми получать извещение о предстоящий акциях или мероприятиях, или же иметь доступ к закрытой информации. Это так же, вполне, может быть какой-либо комплемент. К примеру, приглашение на закрытую встречу или концерт.

Сохранение верности. Так, чтобы удержать клиентов, компания может давать какие-либо бонусы, лишь за то, что они остаются с этой компанией.

Накопительная программа. Чем больше покупок вы совершите, тем больше бонусов вы сможете накопить, что в конечном итоге даст вам скидку на какой-либо товар. Человеческий мозг так устроен, что большинство, уже из принципа будет хотеть получить эту самую скидку, тем самым продлевая свое пребывание с продающей компанией.

Сэмплинг. Вид промо-акции, выделяющейся тем, что потенциальным клиентам раздают пробники продукции. Как правило, такие пробники на много лучшего качества, чем продукт в стандартной упаковке.

Ну, вот мы и рассмотрели основные принципы проведения рекламных акций. На самом деле, тема акций довольно объемная и полностью ее раскрыть в одной статье, вряд ли можно. Тем не менее, я постарался рассказать вам основы, чтобы дать представление о том, как правильно проводить акции. Не исключаю, что в ближайших статьях о маркетинге, я еще ни раз коснусь темы акций. Ну, а пока прощаюсь, мою ноги, чистю зубы и иду спать

Акции для увеличения продаж

Варианты акций для увеличения продаж

Маркетинговые акции обычно используют для увеличения продаж. На самом деле при правильной работе они приносят намного больше пользы: повышают лояльность, привлекают новых покупателей, стимулируют на повторные покупки существующих клиентов. Важно помнить одно — недостаточно провести промоакцию, необходимо рассказать о ней максимальному количеству людей. Баннеры на сайте, посты в соцсетях, email-рассылки, контекстная реклама — отличные инструменты для этого. К тому же на носу зимние праздники. Правильный подход, выгодные предложения — и покупатели не пройдут мимо.

Варианты акций для увеличения продаж

Да, кажется банальным, хоть и работает. Чистая прибыль от продажи одного товара снизится, но число клиентов увеличится. Это целиком оправдывает распродажу. Главное — правильно рассчитать величину скидки, чтобы не уйти в минус. Хорошие примеры акций для увеличения продаж можно подсмотреть у Rozetka. Ежегодно компания проводит распродажи и делает спецпредложения к праздникам.

Используете в работе Instagram? Отлично. Праздники — идеальное время для активности в соцсети. Подготовьте серию предновогодних постов, задавайте подписчикам вопросы, связанные с брендом и праздником. Это отличная возможность повысить вовлеченность. Не забывайте о таргетинге и конкурсах. В предпраздничной суматохе это поможет расшевелить аудиторию и привлечь новых клиентов.

Особенно хорошо они работают для серьезных ниш, например, консалтинга или маркетинга. Это помогает «очеловечить» бренд и повысить лояльность. Важно отыскать тему, которая заинтересует аудиторию в ожидании праздника. Продаете физические товары? Расскажите какие из них и почему станут отличными подарками к Новому году или Рождеству. При продаже услуг это тоже работает. Только не пытайтесь продавать «в лоб». Лучше оставить ссылку на предложение в описании к ролику.

Если у вас онлайн-бизнес, измените оформление сайта и аккаунтов в соцсетях к Новому году. Даже такая мелочь поднимет настроение, а значит и повысит расположение к компании.

Предлагайте скидку, бесплатную доставку или приятный бонус первому покупателю. Это хороший вариант при продвижении новинок.

Подарок за подписку

Хотите за короткий срок расширить базу email-подписчиков? Предлагайте клиентам бонус. Например, скидку каждому, подписавшемуся на рассылку.

Услуга как бонус

Не все товары можно купить в магазине и сразу начать их использовать. Некоторым необходима настройка, установка программ и т.д. Предложите клиентам сделать это за них — и вы получите лояльную аудиторию, которая захочет к вам вернуться.

Человек покупает одежду для себя и для ребенка? Предложите ему скидку, бесплатную доставку или вовсе проводите акцию «1+1=3», где третий товар, детский или с наименьшей стоимостью, покупатель получит в подарок.

Устройте конкурс в соцсетях, в рамках которого подписчику нужно рассказать историю, связанную с вашим продуктом, или поделиться фотографией. Люди проявят себя в обмен на бонус или подарок, а вы получите преданных поклонников бренда.

Что ещё учесть?

Обдумывая акции для увеличения продаж, всегда держите в голове не только свои цели, но и предпочтения аудитории. Неинтересное предложение не принесет результатов, а компания потерпит убытки.

Другой важный момент — ориентироваться на лояльность постоянных клиентов, а не приобретение разовых покупателей. Побуждайте людей возвращаться к вам, вместо того чтобы однажды купить что-то на распродаже и забыть о бренде.

Статья написана по материалам сайтов: memosales.ru, starayavorona.ru, www.1stlfs.com.

»

Помогла статья? Оцените её
1 Star2 Stars3 Stars4 Stars5 Stars
Загрузка...
Добавить комментарий

Adblock detector